Compartir la entrada "Ver, medir para limitar las pérdidas en el ciclo de venta con el retailer: Los fabricantes hablan"
En la relación entre un fabricante y sus clientes de la distribución, la complejidad y el nivel de detalle que constituye cada transacción, añadido al volumen diario de trabajo pueden enturbiar la visibilidad sobre el coste operativo.
El fabricante lucha para evitar que su margen se degrade por costes imprevistos que le dejen fuera de juego en poco tiempo. Dichos costes imprevistos se llaman “Cargos de Clientes”, “Fuera Factura”, Incidencias” o, más radicalmente, “Impuesto Revolucionario” por parte del retailer. Por otro lado, estar en los lineales de los grandes retailers es el sueño de todo fabricante y la fuente asegurada de grandes volúmenes de venta. Un dilema difícil de resolver, si no imposible. Pero lo que sí es posible y recomendable es medir la pérdida para controlarla.
Te mostramos 14 comentarios que profesionales de empresas de gran consumo nos han confiado sobre esta problemática y que recogemos en el estudio que recientemente hemos publicado:
“El problema de las facturas de Cargos es el destiempo. La falta de inmediatez en la aclaración del Cargo genera un exceso de apuntes contables en las cuentas de los clientes que penalizan una información verídica de su saldo, riesgo, deuda vencida etc. Descuadrando todas las previsiones de tesorería, y por supuesto, a los auditores les cuesta entender porqué se generan todos esos apuntes contables.”
“La tendencia a la actitud del “qué se le va hacer” y del “siempre se ha hecho así” suele impedir que la industria sea más eficiente y competitiva.”
Gervasio Prieto, Responsable de Servicio de Venta en CAPSA
“El impacto financiero es brutal. Muchas veces los retailers se descuentan los Cargos, pero no los recibimos en el mismo momento y eso hace que la contabilidad sea difícil, todas las previsiones financieras no valen de nada ya que esperas un pago y luego en ocasiones se descuentan más cosas de las esperadas.”
“En total, la búsqueda de identificación y cuadre contable de todas las facturas puede representar hasta un 30 a 40% del tiempo de nuestro departamento de Customer Service.”
Enrique Varela García de Oteyza CFO en Arla Foods
“Los impactos en la cuenta de resultados pueden ser elevados si las previsiones no son correctas. Si no tenemos visibilidad y control sobre las condiciones pactadas, los riesgos y defectos de provisión generan unas Cuentas de Pérdidas y Ganancias inexactas y desfasadas en el tiempo.”
«La única manera de rebatir a un cliente si es procedente o no un Cargo de años anteriores, es disponer de herramientas que faciliten la búsqueda y trazabilidad entre el acuerdo firmado (algunos de ellos via email) y los Cargos aplicados contra las promociones o condiciones pactadas, junto con el pago o descuento por parte del cliente. Ya no es sólo una cuestión de control y rigor financiero, sino que puede evitar impactos extraordinarios del todo improcedentes. Después de experimentar varios casos similares la única solución pasa también por incluir una cláusula en el acuerdo comercial anual que establezca que no se permitirá la recepción de facturas posteriores a un año. Por ello debemos estar preparados administrativamente.”
Silvia Costa, Iberia Finance Services Manager en Reckitt Benckiser
Calcular el impacto de los Cargos comienza, para una organización, por tener la capacidad de identificarlos y clasificarlos, en volumen y valor.”
Miguel Figueiredo, Shared Services Manager Iberia en Spectrum Brands
“Customer Service debe concentrar y gestionar toda la información del cliente para ser ágil en la resolución de los Cargos.”
“Necesitaríamos poder tener acceso a informes e indicadores de una manera más ágil, para poder informar, detectar y trabajar los Cargos recibidos.”
Sara Cristeto, Responsable de Customer Service en Frit Ravich
«La identificación del Cargo es clave para la resolución inmediata del mismo. Dado el volumen de Cargos que gestionamos, considerando las características de nuestro mercado en el que es una práctica habitual gestionar pagos fuera factura, la estandarización de la información recibida en el Cargo es clave, para que el primer agente que lo recibe dentro de la organización sea capaz de gestionarlo en un breve plazo.”
Núria Piñol, Customer Service Manager en Nestlé España
“El reto es conseguir la información en tiempo real para poder gestionar los Cargos con agilidad y eficiencia.”
Irma Ruiz, AR Manager en Coty
“Tener los Cargos al día y resolverlos en el mismo mes permite controlar que el retailer no abuse de esta práctica. En Bel, todos los Cargos son tratados y trazados hasta su contabilización o reclamación.”
Alberto Barbero, Director de Supply Chain en Grupo Bel
“El proceso de validación de un Cargo debe ser electrónico, concentrando toda la información en un sólo punto y dando acceso a todas las partes implicadas.”
Silvia Lázaro, Responsable Customer Service en Pastas Gallo
“Es clave disponer de una herramienta que dé visibilidad sobre los volúmenes recibidos, gestionados y pendientes de gestionar en todo el proceso, clasificados por cliente y tipología de Cargos. Ello permite tanto una mayor agilidad en la gestión como la identificación de oportunidades de mejora del proceso y con los clientes.”
Núria Piñol, Customer Service Manager en Nestlé España
Todas estas declaraciones y muchas más las recogemos en nuestro estudio de “Cargos de Clientes: Identificación, Resolución Prácticas más comunes en las empresas españolas”.
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