No son tiempos para perder el control sobre el riesgo comercial

Riesgo comercial

La crisis en la que nos vemos inmersos sigue provocando graves daños personales y sociales. Es una sacudida que nos moviliza desde nuestro confinamiento, para contribuir al bien común según las posibilidades de cada cual. Los mercados, el sistema financiero y el ecosistema empresarial también están convulsos. Los efectos económicos y financieros que trae esta crisis sanitaria se podrán paliar a duras penas con las medidas propuestas por nuestro Gobierno y el BCE. En este contexto, se hace aún más necesaria para las empresas la gestión eficiente del riesgo comercial.

Principales efectos de la crisis sobre la gestión empresarial y del capital circulante

El crédito concedido entre empresas es un aspecto vital para la economía, ya que permite vender más bienes/servicios, aumentar la producción y acelerar las transacciones financieras B2B. Además, la gran mayoría de las operaciones comerciales entre empresas, entre un 80% y 90%, se realizan con pago aplazado.

Para las empresas, los efectos de la crisis se traducen o se traducirán pronto, en la merma de su productividad y rentabilidad, y traen consigo el aumento del riesgo por insolvencia e incumplimiento de sus compromisos de pago. Este escenario podría generar un “efecto dominó” de quiebras empresariales en cadena.

En lo que se refiere a la gestión del capital circulante, las empresas van a sufrir sobre todo la falta de liquidez y la materialización del riesgo comercial. Es un asunto serio, porque el activo de las Cuentas por Cobrar es una inversión muy valiosa en las empresas y, en algunas de ellas, significativa (p.ej., en las empresas de servicios es el 90-95% del activo total) y, a la vez, constituye un empleo muy importante de recursos a corto plazo.

Por ello, conviene considerar las Cuentas por Cobrar como una inversión productiva y evaluarla con criterios de rentabilidad y de asunción del mínimo riesgo, analizando si el beneficio esperado supera los costes aparejados a las operaciones comerciales y evaluando el riesgo comercial que comporta, tanto del total de las ventas a crédito como del correspondiente a cada cliente o grupo de clientes.

¿Quién se responsabiliza de la gestión del riesgo comercial?

A nivel de negocio, un sistema avanzado de control de gestión debería integrar la gestión del riesgo comercial. Las compañías que lo implementan, establecen un sistema permanente de cálculo de provisiones que permite contabilizar mes a mes la provisión de créditos incobrables. De este modo, la cuenta de resultados va reflejando de forma paulatina el impacto potencial de ese riesgo, en vez de hacerlo de forma global provisionando los créditos incobrables al cierre del ejercicio.

Después se monitoriza la evolución del impacto de las provisiones sobre el resultado de cada mes y se analizan determinados ratios (% de provisiones sobre ventas, p.ej.) para llevar un control y poder tomar medidas correctoras si fuera necesario.

En lo que se refiere a la gestión propiamente dicha del riesgo comercial, en las grandes compañías el director financiero o el controller han ido asumiendo cada vez más la responsabilidad de gestionar los riesgos de la empresa, tanto los financieros como los no financieros, llegando a ser una de sus funciones más relevantes.

Sin embargo, en las grandes compañías y multinacionales esta concepción ha evolucionado en la búsqueda de un mayor equilibrio de los intereses del Departamento Financiero con el de Comercial/Marketing para la gestión de las ventas a crédito, dando pie al nacimiento del credit management.

Pere J. Brachfield explica en un capítulo del libro “Gestión del circulante: Bases conceptuales y aplicaciones prácticas (ACCID)” que el credit management es una función que reúne técnicas financieras, comerciales y jurídicas e interviene en todo el proceso de venta, desde la prospección comercial para evaluar el riesgo de crédito, la asignación de los límites de crédito a clientes, el control de la facturación y las disputas comerciales, la gestión del recobro de morosos y la recuperación de saldos impagados. También se ocupa de analizar y evaluar el riesgo de las operaciones comerciales y gestionar el riesgo de clientes.

Esta función empresarial considera los créditos generados por las ventas como una inversión productiva que debe aportar rentabilidad a la empresa. Por ello, busca mantener un flujo de caja óptimo, reducir el periodo medio de cobro (DSO), las necesidades operativas de fondos y disminuir los costes financieros de la deuda a corto plazo. Así mismo, persigue reducir las pérdidas económicas por créditos incobrables.

El control de las Cuentas por Cobrar, más necesario que nunca

Sin embargo, aunque el credit management todavía tenga que implementarse en mayor número de empresas españolas, sobre todo en pymes, ninguna empresa se puede eximir de llevar un adecuado control del riesgo comercial, ya que puede influir de forma sensible en la liquidez y también en la rentabilidad.

Dicho control resulta especialmente necesario en la situación en la que nos encontramos, calificada por el BCE de “desafío extremo”, en la que como he indicado, se agudizan las necesidades de liquidez y aumenta el riesgo de impago de deudas. Las empresas deben desarrollar ahora su propia estrategia de riesgos para las ventas a crédito y definir unas políticas de crédito que protejan la inversión en las Cuentas por Cobrar, asegurando todo lo que puedan la calidad de la cartera de clientes y de las relaciones comerciales.

El control de las Cuentas por Cobrar pasa a ser ahora un asunto vital, ya que los problemas financieros de los clientes pueden arruinar los mejores esfuerzos del director financiero para gestionar eficientemente el capital de trabajo en estos tiempos críticos.

Dicho control requiere tiempo, análisis y, sobre todo, visibilidad e información, sobre todo en las grandes compañías. Para lograrlo, se necesita un alto nivel de transparencia en los procesos de facturación de la empresa y en el seguimiento de los cobros, que permita detectar los riesgos y las causas de los retrasos o impagos. El análisis de la salud de la cartera de clientes en función de esa información, permitirá tomar medidas ante el riesgo comercial y controlarlo.

La digitalización de los procesos de facturación y cobro con la solución de Automatización de Cuentas por Cobrar de Esker, agiliza y hace eficaz esa tarea. Esta solución ofrece, entre otras cosas, la visibilidad instantánea de todas las cuentas de clientes, estado de las facturas, acciones y resultado; permite una resolución ágil de los problemas relacionados con las facturas (conflictos, deducciones, p.ej.); facilita reducir el DSO y optimizar el capital de trabajo e impulsa la productividad, permitiendo monitorizar los KPIs claves con la ayuda de paneles de control.

La rentabilidad empresarial se está debilitando en mayor o menor medida, y la digitalización de las Cuentas por Cobrar es una de las acciones más eficaces para empujar la recuperación de las empresas. 

5 kpis AR

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