Gestión del crédito: dar agua al sediento sin morir de sed

David Bollero
gestión del crédito

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Es una realidad que se avecinan tiempos convulsos en los que el retroceso del PIB alcanzará niveles superiores a los vividos durante la crisis de 2008. Los efectos de esta recesión no se producirán del mismo modo en todos los sectores ni en todas las empresas.

Ya percibimos que aquellas actividades ligadas al movimiento de personas, ya sea el sector turístico o el del transporte en general, son de las más afectadas. Sin embargo, hay otro factor, aparte de la actividad, que puede desequilibrar la balanza: la transformación digital que haya acometido la organización.

Dentro de esta adopción tecnológica y en el contexto actual destaca especialmente la llamada gestión del crédito o credit management. Informes de expertos en la materia como Euler Hermes (Allianz), indican que la insolvencia por parte de las empresas está avanzando a pasos agigantados. Pronostican que este año se disparará hasta un 20% en todo el mundo, alcanzando los 3.500 millones de dólares.

Disponer de una reserva de agua

En tiempos de sequía, disponer de buenas reservas de agua es básico para la supervivencia. En este símil, la sequía es la crisis y el agua, la tesorería, es decir, la disponibilidad de un músculo de efectivo suficiente para poder capear el temporal. En determinadas situaciones, será necesario dar cierto alivio a una parte de nuestra cartera de clientes para que la cadena productiva no se detenga. Se trata de una suerte de inversión confiando en que el balón de oxígeno que aportamos tendrá su recompensa.

Dicho de otro modo, es imprescindible definir una política del crédito clara y eficaz y, para ello, la tecnología está de nuestro lado. Tanto la gestión del crédito como la del cobro de deudas se antojan en estos tiempos como prioridades absolutas. Por este motivo, disponer de soluciones de gestión del crédito integradas en la de gestión del ciclo Order-to-Cash puede facilitar la vida a las empresas, minimizando los riesgos de agotar nuestras reservas de agua o de dar de beber a clientes insaciables.

Crédito inteligente

Las empresas deberían marcarse el objetivo de encaminarse hacia una administración de crédito inteligente. Lo primero para poder dar este paso es contar con toda la información necesaria. Las organizaciones y las personas responsables de la concesión de créditos, deberían poder acceder fácilmente a toda la información relativa a los clientes, obteniendo una visión de 360 grados de cada uno de ellos.

Este punto no es en absoluto baladí, porque si existe una máxima cuando hablamos de gestión del crédito, de credit management es que cada cliente es un mundo. No todos los clientes tienen el mismo comportamiento en sus ciclos de pago ni ofrecen las mismas garantías. Si queremos tener éxito deberemos personalizar cada solicitud de crédito, ajustándola las condiciones específicas de cada cliente.

En este sentido, disponer de cuanta más información sea posible es vital incluso de comportamientos que hasta esa fecha desconozcamos. Contar con socios tecnológicos que hayan sido capaces de establecer conexiones y flujos de información con diferentes agencias de crédito externas, supondrá un plus a la hora de establecer los criterios para la gestión del crédito.

A través de una simple API, la solución de gestión del crédito de la empresa podrá conectarse con estos sistemas, accediendo a la información en tiempo real, ya sea para la concesión de nuevos créditos o para la revisión de uno ya existente.

Revisión y activación de alarmas

Establecidos los diferentes créditos personalizados, con plazos de pago flexibles en función del comportamiento de pago de cada cliente, resulta esencial poner en marcha mecanismos de revisión y seguimiento. Siempre hay una primera vez para que el sediento se fugue con toda la cantimplora. Si eso sucede, tenemos que estar listos para darle alcance cuanto antes, lo que traducido en términos empresariales sería cortar el grifo de compras a crédito.

Con este objetivo, es habitual determinar diferentes límites de crédito con sus respectivas alarmas. Cuando salta la primera, se revisa toda la información en tiempo real y se reajustan las condiciones para curarnos en salud y que nuestra ‘generosidad’ no tenga efectos fatales para nosotros.

La automatización del crédito

Tanto en los procesos de aprobación como de revisión de los créditos, la automatización juega un papel protagonista. Al menos así debería ser si no queremos que nuestros gestores de crédito inviertan su precioso tiempo en tareas que se podrían ahorrar. Gracias a las soluciones de gestión del crédito es posible establecer  diferentes reglas de flujo de trabajo para que las solicitudes de crédito se aprueben en tiempo real.

Esta automatización debe establecerse de una manera sencilla, a través de un panel intuitivo que, lejos de suponer un freno para el gestor sea precisamente todo lo contrario, un habilitador. Asimismo, es imperativo que la creación de alertas se pueda realizar a golpe de clic de ratón. De manera que el sistema active automáticamente revisiones de crédito periódicas avisando de cualquier incidencia o desviación.

La Inteligencia Artificial (IA), los algoritmos y el aprendizaje automático (machine learning) están desempeñando un rol crucial en la gestión del crédito. Gracias a estas tecnologías es posible procesar datos más rápid0, convirtiéndolos en información valiosa, identificando patrones y, o bien lanzar recomendaciones para reducir la exposición. Así, se podrá alcanzar ese crédito inteligente o, directamente, aprobarlo en base a las reglas previamente establecidas. Además, la solución de credit management puede anticiparnos futuros incumplimientos, lo que en una época como la que se avecina no tiene precio.

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