Compartir la entrada "¿Haces malabares para equilibrar facturación, margen y beneficio?"
La eficacia de una empresa se mide por su capacidad de obtener rentabilidad de la gestión de los recursos financieros invertidos en ella, es decir, de generar ganancias. Por ello, la gestión eficiente del margen de beneficio sitúa a la empresa en el camino del éxito, pues es un factor clave de eficacia y condición para que la empresa compita y se mantenga en un mercado cada vez más complejo y exigente.
Sin embargo, la ineficiencia en la gestión del margen conduce a no alcanzar el beneficio esperado, en ocasiones a pesar de tener altas cifras de facturación. En este caso la empresa debe atender a la advertencia de Cicerón: “Bene curris, sed extra vium”. Estás corriendo bien, pero por la senda equivocada.
Una de las decisiones estratégicas que más impactan en la rentabilidad es determinar el margen correcto en función de la estrategia empresarial y comprobar que está alineado con el tipo de producto/servicio que lo genera, el sector de actividad en el que trabaja la empresa y las características del mercado.
El margen se suele expresar como un porcentaje sobre el total de ventas con el fin de analizar su evolución en el tiempo y poder comparar sus cifras.
Este ratio indica la rentabilidad neta por euro facturado, por lo que es un indicador clave que requiere un control cercano. El análisis y seguimiento de este ratio, sea utilizando el total de los ingresos netos o el desglose de éstos para cada línea o producto/servicio, permitirá tomar las decisiones de gestión correctas y dedicar recursos a aquellas líneas o productos/servicios más rentables.
Seguimiento periódico de la evolución del margen de beneficio
Un seguimiento periódico de la evolución del margen permitirá saber si se ha conseguido mantener en los valores previstos y analizar si se puede incrementar. También informará de si ha disminuido de forma que solo cubre los gastos asociados a las operaciones pero no los gastos de estructura, o si se ha deteriorado hasta alcanzar un valor negativo que provoca pérdidas.
Una gestión eficiente significa concentrar esfuerzos y recursos sobre aquellos productos/servicios o clientes que más rentabilidad aportan a la empresa, así como tomar medidas correctoras sobre los que deterioran la rentabilidad.
El margen de contribución se puede incrementar vendiendo más y vendiendo mejor, mediante la gestión eficiente del marketing-mix y las políticas empresariales que tengan una influencia más directa, por ejemplo la política de ventas o comercial, la política de crédito o la de servicio al cliente.
Reducir los costes operativos también permite incrementar el margen de contribución. Es imprescindible realizar una labor continua de control de los gastos de compras, transportes, variación de existencias, fabricación, mano de obra directa e indirecta y gastos de distribución, y también de algunos gastos fijos asociados a las operaciones como los alquileres, seguros, nóminas o amortizaciones. Las políticas empresariales que entran en juego para lograr esa reducción de gastos son, entre otras, las políticas de compras, de calidad, de distribución o la salarial.
Para mejorar el margen se pueden tomar medidas sobre los productos/servicios. Por ejemplo, desarrollar determinadas líneas de productos, añadir servicios adicionales o introducir mejoras en la calidad e innovaciones, etc., que permitan aumentar los precios y/o incrementar la cuota de mercado.
También con ese fin, es imprescindible analizar la cartera de clientes sin atender solamente al volumen de facturación por cliente o grupo de clientes, sino a la rentabilidad que aportan a la empresa.
En función de este análisis, se puede por ejemplo, utilizar técnicas de upselling y de venta cruzada, tomar las medidas correctas sobre la concesión de crédito, actuar sobre los costes operativos que conllevan vender a determinados clientes o gestionar con eficiencia los Cargos de clientes.
El impacto de los Cargos de clientes sobre el beneficio
La existencia y gestión de los Cargos de clientes el sector de gran consumo, en particular en las empresas proveedoras de la gran distribución, está muy extendida y resulta problemática.
Esker elaboró un estudio sobre Cargos de clientes a principios de 2019 a partir de investigaciones, entrevistas y encuestas realizadas a más de 100 empresas españolas del sector. En él se descubre el enorme impacto financiero de los Cargos, entre ellos, la disminución del margen, además del alto coste en tiempo dedicado a su resolución por parte del personal administrativo, la falta de visibilidad en las previsiones contables, la necesidad de hacer ajustes en las comisiones comerciales, etc.
La rentabilidad por cliente resulta de descontar los costes operativos sobre el ingreso neto que aporta. Pues bien, dentro de los componentes que degradan las tarifas en los acuerdos comerciales, los Cargos y Atípicos suponen un 20-25% de merma sobre el precio neto de facturación del fabricante. Además, el 20% son Cargos por incidencias, es decir, que no se provisionan y se imputan como pérdida en la cuenta de resultados.
Las empresas fabricantes del sector del gran consumo tienen asegurados con sus clientes, grandes volúmenes de venta, pero el número de Cargos que reciben es alto, una media del 16% sobre ventas brutas aunque llega hasta un 40% en algunas de ellas y reducen de forma irremediable su beneficio.
Los Cargos acarrean otros problemas derivados en diversos departamentos, además de los financieros. La solución para la Gestión de Cargos de Clientes de Esker permite visibilizar, organizar y dotar de inteligencia a todo el proceso, ayudando a los directivos a reducir el efecto negativo que provoca dentro del ciclo de ventas, uno de los que más impacta en el beneficio empresarial.
María Jesús es economista por C.U.N.E.F. y escritora de contenidos digitales técnicos en blogs y otros medios sobre gestión financiera y digitalización de las finanzas empresariales. Con experiencia en el área financiera de empresas, fundaciones o asociaciones así como en la venta consultiva del ERP Microsoft Dynamics NAV y formación en su utilización.