El tirón de las ventas pasa por la gestión de pedidos

La recuperación de la actividad empresarial se enfrenta aún a incertidumbre y cambios en los mercados. Para lograr el deseado “tirón de las ventas”, es fundamental que la empresa mantenga el esfuerzo comercial para mejorar la oferta de productos/servicios adaptándola a la situación de la demanda. Con todo, ese esfuerzo comercial perderá eficiencia si no se optimiza un proceso clave del ciclo de ventas, que es la gestión de pedidos.

Nuevas características de la demanda y tendencias para 2021

Lógicamente el empeño por mejorar las ventas pasa por adaptarse a los cambios en los hábitos y expectativas de los clientes que ha traído la pandemia. Los estudios sobre tendencias de consumo de consultoras como Nielsen en el mercado español y LLYC a nivel global, analizan los principales cambios experimentados por la demanda y las tendencias para 2021:

• El canal principal para las compras es el digital. Asimismo, se ha generalizado la compra omnicanal. Aunque el canal online se utilizó en el confinamiento por el 93 % de los consumidores, ahora un 59% de ellos han vuelto a realizar sus compras en tienda física. Priman los puntos de venta de proximidad, las visitas menos frecuentes, cortas y planificadas. Aunque la compra se realice offline, los consumidores mantienen el hábito de buscar información relevante por internet.
• Planificación de compra. Los consumidores son más conscientes de sus gastos y el 63% planifica sus compras. Esta planificación es mayor en las categorías de alimentación y bebidas, limpieza del hogar y bricolaje, lo que refleja el vuelco de atención del consumidor hacia lo esencial, es decir, el hogar, la seguridad, los hábitos sencillos y saludables, etc.
• Sensibilidad hacia los precios. El 80% de los consumidores reconocen que los precios, ofertas y promociones han influido en sus decisiones de compra y han hecho que se abran a otras marcas diferentes a las que consumen habitualmente. Por otra parte, como ha aumentado la propensión al ahorro, aquellos consumidores que no han visto reducidos sus ingresos buscan también productos de mayor calidad o específicos aunque tengan que pagar precios más altos.
• Disponibilidad inmediata de los productos/servicios: es la principal prioridad que buscan los consumidores. Asimismo, valoran de forma creciente el compromiso social de las marcas.

Adecuar la oferta de productos/servicios a las nuevas características de la demanda

Indudablemente, estas tendencias de la demanda orientan el esfuerzo por adecuar la oferta de productos/servicios mediante algunas actuaciones clave:

• Optimizar el canal digital e integrar otros canales de venta para facilitar la experiencia de compra omnicanal. Es vital desarrollar el engagement, de los clientes, es decir, la capacidad de ofrecerles consejos inteligentes y una experiencia de compra onlinne y offline con solución de continuidad.
• Simplificar el proceso de compra de los clientes y ofrecer interfaces sencillas para relacionarse con las marcas o empresas.
• Ajustar la política de producto para ofertar una gama y líneas de productos/servicios más simplificada pero que satisfaga de forma positiva y real las necesidades de los consumidores.
• Revisar la política de precios y ofrecer ofertas y promociones en todos los canales, así como estrategias de venta cruzada y upselling a determinados segmentos de clientes con mayor capacidad adquisitiva.
• Optimizar la distribución y la última milla para garantizar una entrega de calidad a cualquier hora, en cualquier sitio y lo más rápida posible.
• Importancia de vivir la responsabilidad social empresarial y comunicarla convenientemente a un consumidor más consciente y crítico.

El “tirón de las ventas” llegará aunando el esfuerzo comercial con la gestión de pedidos

En consecuencia, la situación actual reclama realizar frecuentes análisis de mercado y acometer estas y otras actuaciones para conseguir el ansiado “tirón de las ventas”.

Sin embargo, sería peligroso mirar solo hacia el exterior, es decir, enfocarse únicamente en el esfuerzo comercial por adaptar la oferta a la demanda. Si además no se mira hacia el interior, es decir, si no se pone empeño en optimizar el ciclo Order To Cash (O2C) y su proceso clave de la gestión de pedidos, dicho esfuerzo perderá eficacia y la empresa desaprovechará sus recursos.

Sin duda, un precio adecuado para el producto/servicio adecuado, en el mercado adecuado, apoyarán el ansiado “tirón de las ventas” de la empresa. Pero una política comercial que no se apoye en la optimización de la gestión de pedidos, no podrá lograr sus objetivos.

La digitalización es impulso clave para optimizar la gestión de pedidos

¿Cómo dar un fuerte impulso a la optimización de este proceso? Un elemento clave es, sin duda, adoptar o mejorar la solución digital para la gestión de pedidos recibidos de sus clientes. Con la digitalización se agiliza enormemente el procesamiento de dichos pedidos y se minimizan los errores administrativos.

Además, la solución permite conocer la situación del proceso en todo momento y de un vistazo. Es decir, visibilizar qué pedidos se han completado, cuáles necesitan aprobación, comprobar de si hay pedidos duplicados o extraviados que retrasan el envío de las facturas y por tanto, su cobro, además de generar costes adicionales en la resolución de esos errores.

Por ello, la digitalización de la gestión de pedidos acelera el ciclo de venta y reduce costes operativos y administrativos. Además, ayuda a gestionar los recursos asignando tareas al equipo según la carga de trabajo, para evitar cuellos de botella. En definitiva, el proceso no solo gana en eficacia, sino también en eficiencia.

Estas ventajas se traducen en beneficios para los clientes, desde una comunicación ágil y fluida con la empresa a través del portal del cliente y facilidad para seguir en tiempo real el estado del pedido, hasta recibir entregas más rápidas y correctas.

Verdaderamente, la digitalización de la gestión de pedidos “tira” de la eficiencia de este proceso central del ciclo de ventas y refuerza la satisfacción de los clientes. Así se complementa el trabajo del Departamento Comercial. Todos los esfuerzos son pocos para que las empresas recuperen las ventas que han podido perder en esta crisis o, lo que es mejor, consigan multiplicarlas.