Compartir la entrada "Cargos de clientes: una verdad incómoda"
¨Vender más es difícil, vender mejor es posible¨
La práctica de Cargos de Clientes no es nueva pero está ganando terreno en volumen y creatividad. Entre los Cargos previstos (rappels, promociones en punto de venta…) y los que no lo son, el volumen que una empresa fabricante debe gestionar puede costarle muy caro, sobre todo si no tiene la visibilidad, y por consiguiente el control sobre ellos.
Tan caro, que en muchos casos la empresa receptora establece un límite de valor por debajo del cual se limita a emitir una factura rectificativa y contabilizar la pérdida, sin buscar si el cargo es justificado o no.
Tener la capacidad de evaluar la pérdida potencial que representan los Cargos, de forma global y por Cliente o canal de venta, es la mejor manera de proteger el margen.
Siendo un proceso próximo al de recepción de pedidos y cobros, intrínseco al ciclo Order-to-Cash que cubre la plataforma de soluciones de automatización de Esker, hemos querido mirar de cerca esta problemática para ver cómo, en base a nuestra tecnología y experiencia en el sector de fabricantes de gran consumo, podemos ayudar.
Para ello, hemos realizado un estudio de mercado cuyo objetivo era contrastar nuestra experiencia y conocimientos, con la opinión de una masa crítica de profesionales del sector fabricantes de gran consumo. En su realización entrevistamos a clientes, consultamos artículos y estudios, pedimos la ayuda de un experto en el sector llamado Jean-Marie Benaroya, y realizamos una encuesta a más de 70 empresas españolas (más de 80 profesionales).
Gracias a esta encuesta, hemos podido averiguar datos sorprendentes como:
“El 33,8% de los encuestados desconoce la cantidad de Cargos que su empresa recibe en un año.”
“Casi la mitad de los encuestados (el 47,4%) no tienen KPIs para medir la eficiencia en la gestión de Cargos.”
“El valor medio de los Cargos de Clientes para una empresa fabricante de gran consumo es del 16% de sus ventas brutas”.
“El 38% del tiempo del personal administrativo está dedicado a la búsqueda, gestión y reclamación de los Cargos de Clientes”.
Todos estos datos y muchos más los recogemos en la siguiente “Infografía” que puedes descargarte de manera gratuita en nuestra página dedicada.
Para una empresa de gran consumo, la gestión del ciclo de venta, y sobre todo su parte financiera, no es completa sin una buena gestión de los Cargos que recibe de sus clientes de la distribución.
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Esker ayuda a las empresas a eliminar el papel de la gestión y del intercambio manual de documentos en los ciclos Order-to-Cash (ciclo de venta) y Procure-to-Pay (ciclo de compra). Por muy complejo que sea su entorno técnico o retos se presenten, los resultados con Esker siempre serán inmediatos: reducción de costes, empleados más felices y una mejor experiencia de cliente.