Anticípate al riesgo crediticio de tu cliente y colabora de forma eficaz a distancia

riesgo crediticio

El riesgo crediticio es uno de los indicadores más importantes de la gestión administrativa y financiera de una empresa.

Nos encontramos en una situación de crisis sanitaria sin precedentes que conducirá inevitablemente a una crisis económica a nivel mundial. La ley de la oferta y la demanda cambió por completo durante este período. Por un lado, algunas empresas se han visto obligadas a cerrar, mucha gente se ha encontrado desempleada o trabajando desde casa, hemos visto cadenas de suministro que se han roto o se han degradado gravemente. Al mismo tiempo, asistimos a una caída significativa del comercio internacional pero también del gasto de los hogares con nuevas prioridades de consumo. Hoy hablamos de la recesión, el aumento de los retrasos en los pagos y de fracasos comerciales.

En este contexto, es fundamental que las empresas replanteen sus métodos operativos y todos los sistemas tendrán que evolucionar. De hecho, hay que tener en cuenta que esta situación irá acompañada de cambios estructurales que, por supuesto, pueden convertirse en oportunidades para las empresas. Entonces, ¿cómo nos aseguramos de que nuestras compañías sobrevivan en este contexto y sigan viviendo (y siendo saludables)? Descúbrelo ahora en este artículo.

1) Situación actual

Sabemos que los errores en los pagos dañan seriamente el flujo de caja de las empresas, son muy costosos y pueden causar incumplimientos. Los paros o paros virtuales de producción y consumo que fueron provocados por esta situación de crisis degradarán degradarán -y continuarán degradando- el flujo de caja y los márgenes de las empresas, por lo que el número de quiebras “podría” aumentar drásticamente. Usamos el condicional porque, a la fecha, es difícil verlo con cifras, sobre todo porque hay ayudas gubernamentales (jornada reducida, préstamos garantizados por el estado, orden de prórroga de plazos legales, etc.) que canalizan los efectos de la crisis. Sin embargo, los expertos coinciden en alertar de que cuando se agoten las ayudas la morosidad tenderá a dispararse, la morosidad que ya agosto del 2020 se situaba en 4,75%, según los datos del Banco de España. Sea como sea, no debemos esperar para actuar.

2) Consejos clave para anticipar el riesgo crediticio de los clientes

El desafío aquí es anticipar, es decir, detectar de antemano las dificultades financieras que los clientes podrían encontrar para protegerse de los riesgos potenciales. A continuación, presentamos algunos consejos clave para limitar el riesgo y tomar las mejores decisiones para garantizar la sostenibilidad de tu negocio.

  • Recopila información sobre tus clientes y evita el riesgo crediticio

Tener un buen conocimiento del tercero con el que estamos trabajando o con el que nos planeamos trabajar es esencial. Sobre todo en esta situación, necesitamos tener visibilidad de la salud financiera de nuestros clientes, proveedores y socios para asegurar la continuidad de nuestro negocio. Esta búsqueda de conocimiento debe llevarse a cabo upstream (antes de abrir la cuenta del cliente para tomar la decisión de trabajar con él o no) y downstream (a lo largo de la relación comercial). Podemos recopilar esta información del tercero en el momento de iniciar la relación (recuperar contactos, datos bancarios, documentos legales, cuentas financieras, etc.), pero también de proveedores de datos externos para comparar la información y rastrearla a lo largo del tiempo.

  •  ¿Qué información recopilar y analizar para evitar el riesgo crediticio?

En esta lista te presentamos la información que se utiliza en el contexto de la gestión del riesgo crediticio en una cartera para definir clases de riesgo, límites, etc. :              

• Verificar la existencia legal de una empresa            

• ¿Quiénes son sus dirigentes y cuáles son sus antecedentes?              

• ¿Cuánto tiempo ha existido la empresa?              

• ¿Cuál es su tamaño y forma jurídica?              

• ¿Hay un procedimiento en curso?

• Recuperar informes financieros: cuentas de resultados, balances, saldos de gestión intermedia, etc.                     

• Analizar el comportamiento de pago

Para ampliar tus análisis, también puedes tener en cuenta otros indicadores como:

• Estructura de la empresa: una empresa que está vinculada a un grupo grande puede ser más robusta que una empresa independiente con poco capital.

• El país: un nuevo criterio a tener en cuenta, especialmente desde la crisis. Un mapa de riesgo crediticio por país, vinculado a los impactos de COVD-19, está disponible de forma gratuita a través de este enlace.

• El sector empresarial: algunos sectores empresariales se han visto más afectados que otros (turismo, ocio, transporte, transporte aéreo, aeronáutica, automoción, etc.).

• Índice de liquidez: cuando una reserva de liquidez es inferior a un cierto número de días, hay un mayor impacto en la quiebra del negocio durante los próximos 12 meses.

• Y por qué no la clasificación de buenos y malos pagadores: realizada por el mediador para fomentar un mejor comportamiento.

Todos estos datos cobrarán más sentido cuando se combinen con tus datos financieros (la facturación que realizas con tu cliente, saldos pendientes, vencimientos, etc.), tus datos cualitativos (la relación con el cliente, el nivel de confianza, tipo de contrato, etc.) y te permitirá tomar las decisiones correctas.

  • Usar la información

Tu objetivo es proteger la salud financiera de tu negocio y evitar el riesgo crediticio mientras promueves el negocio. Cuando te conectas por primera vez con un cliente potencial, el análisis de datos te ayudará a tomar tus decisiones. Por ejemplo, al abrir una cuenta, se harán muchas preguntas. Puede que necesites calcular un negocio potencial para hacer con este tercero, evaluar un riesgo de impago y por tanto facturas impagadas, conocer y definir un perfil de pagador … Todo esto es posible gracias al análisis de datos.

Con respecto a la salud financiera de una empresa, su puntuación crediticia, su comportamiento de pago y otros criterios que hayas considerado tener en cuenta, podrás definir límites de crédito, solicitar garantías adicionales y agregar cláusulas contractuales (términos y forma de pago) para limitar el riesgo.

Durante la relación comercial, uno de los usos que son constantes es la necesidad de segmentar o redefinir la segmentación de tu cartera de clientes según distintos criterios. En este momento de incertidumbre, varias empresas incluso han creado carteras específicas relacionadas con los impactos del COVID-19 en determinadas empresas. Esta segmentación permite adecuar tus procedimientos y procesos, para la gestión de crédito o cobro, por ejemplo, según el perfil del tercero, para orientar mejor tus acciones.

  • Tener soluciones para gestionar y monitorear a tus clientes

Para anticipar el riesgo crediticio de los clientes, la empresa debe monitorear su cartera. Esto es esencial. Es importante poder detectar lo antes posible la más mínima señal de advertencia que pueda indicar un posible deterioro de la salud financiera de una empresa. Además de recopilar datos para iniciar una relación, se debe actualizar con el tiempo: hablamos de seguimiento de la cartera. Esto te permite estar informado en tiempo real de cambios importantes en tus clientes con el fin de adaptar rápidamente los procesos resultantes. Por ejemplo, si recibe una alerta de degradación del score en una empresa o un comportamiento de pago que se prolonga, puedes adaptar tu política de cobros limitando los términos de pago o incluso bloqueando los pedidos lo antes posible para no aumentar la facturación con este tercero. También puedes equiparte con una solución de gestión, basada en datos, que te ayudará a gestionar el riesgo a diario.

3) Soluciones esenciales para la organización remota y la continuidad empresarial

En el contexto actual, la digitalización seguramente jugará un papel importante. De hecho, la crisis ha puesto de relieve la creciente importancia de la digitalización y las herramientas tecnológicas en nuestra vida y la de las empresas. La organización del trabajo no es ajena a esta tendencia. Hasta ahora, el teletrabajo ha sido una práctica bastante marginal: en 2017, había entre un 5 y un 6% de trabajadores que trabajaban en remoto. Con la crisis, las empresas cambiarán cada vez más su forma de operar, especialmente con la llegada al mundo laboral de la generación Z. Por lo tanto, los desafíos de la transformación digital aumentarán en importancia y requerirán de una arquitectura operativa radicalmente nueva. Para adaptarse, no debes tener miedo a las herramientas, sino asegurarte de que se adapten a tu organización y a sus necesidades.

¿Sabías qué? Según el Barómetro Futur of Finance 2020, sobre la digitalización de la función financiera, el 26% de las empresas encuestadas desean digitalizar sus procesos de distribución de facturas de clientes como prioridad (frente al 2% del primer semestre de 2019), el 35% su proceso de cobros ( contra el 4% en el primer semestre de 2019) y el 35% también su proceso P2P en su conjunto (contra el 9% en el primer semestre de 2019).

¿Cómo elegir la solución adecuada? ¿Cuáles son las características esenciales? Para responder a estas preguntas, hay dos áreas principales a desarrollar: la solución debe permitirte facilitar la colaboración y gestionar tu actividad, así como tu efectivo.

  • Facilita la colaboración

Para permitir el trabajo a distancia de forma eficaz, la solución debe, sobre todo, ser fácilmente accesible (una conexión a Internet debe ser suficiente) para el mayor número de empleados, pero también ¿por qué no? – a los clientes (a través de la provisión de un portal web, por ejemplo) y permitir una colaboración optimizada entre todos los actores involucrados. La centralización de datos y documentos también es esencial para garantizar la continuidad del negocio, tener intercambios más fluidos y ser más eficientes. Por lo tanto, los datos deben actualizarse en tiempo real o con la frecuencia suficiente para garantizar que la información disponible para los usuarios sea relevante.

La solución también debe permitir la asignación y seguimiento de las tareas a realizar (quién hace qué, cuándo) y ser flexible, por ejemplo, permitiendo la capacidad de reasignar recursos en función de la carga de trabajo o eventos. Finalmente, para mantener una buena cohesión y gestionar la motivación de los equipos de forma remota, también puede ser interesante establecer objetivos o retos a través de la solución, como por ejemplo alcanzar un objetivo de cobro en una fecha X.

  • Gestiona tu actividad y tu efectivo

Para gestionar mejor tu actividad (especialmente si debe realizarse a distancia), debes poder contar con indicadores claros y actualizados para tener una buena visibilidad de su desempeño y de posibles dificultades. Por ejemplo, seguir tus objetivos de cobro, la evolución del DSO o predicciones de pago, analizar devoluciones para combinar datos externos e internos, seguir la evolución de los motivos de retrasos …Asimismo, para gestionar tu caja, puedes realizar previsiones de cobro a más o menos largo plazo, identificar a través de tus listas de segmentación de clientes qué caja está potencialmente bloqueada (disputas, actividad parcial o de cierre con determinados clientes, etc.), seguir la evolución de sus pagos vencidos y el comportamiento de pago de ciertos clientes …De hecho, es esencial tener la visibilidad necesaria, a través de paneles e informes, para tomar las decisiones correctas.

Por dónde empezar ¡Cambia a la facturación electrónica!

Durante la crisis sanitaria, muchas empresas se vieron bloqueadas por el aumento de los plazos de entrega de las facturas del servicio postal o la imposibilidad de imprimir y enviar facturas (debido al teletrabajo). La eliminación del papel de las facturas de los clientes es, por tanto, un paso imprescindible para las empresas si quieren mantener la continuidad de su actividad en tiempos difíciles. Además de todos los beneficios de la eliminación del papel, como reducción de costes, ahorro de tiempo, seguimiento y trazabilidad de facturas, archivo en línea, aceleración de los plazos de pago, identificación más rápida de disputas, impacto medioambiental… la facturación electrónica también será una obligación legal a partir de 2023. ¡Así que no esperes a la fecha de vencimiento y anticípate ahora! 

¿Sabías qué? Tras la obligación de la eliminación del papel en las facturas destinadas a las administraciones públicas (B2G), es el turno de los intercambios entre empresas (B2B) de eliminar el papel. De hecho, el artículo 153 de la ley de finanzas de 2020 aprobada el 28 de diciembre de 2019 anunció una extensión de la obligación de facturación electrónica a las relaciones B2B. La entrada en vigor de esta obligación será paulatina, entre el 1 de enero de 2023 y el 1 de enero de 2025, según un cronograma y plazos establecidos por decreto en función, en particular, del tamaño y sector de actividad de las empresas interesadas.

4) ¿Cómo mantener una buena relación con el cliente y con su riesgo crediticio?

Es inevitable, esta crisis ha tenido o tendrá un impacto en la relación con los clientes. El desafío sigue siendo prevenir en la medida de lo posible los riesgos a corto y medio plazo (retrasos en los plazos de pago, insolvencia, pérdida de ingresos, etc.) e implementar acciones a más largo plazo para asegurar la rotación y asegurar la sostenibilidad de la relación con el cliente y de la empresa. Para ello, ya es imperativo mantenerse en contacto con tus clientes para conocer su situación y su valoración, a fin de anticiparse. No dudes en incrementar los canales de comunicación. Por ejemplo, usa correos electrónicos / mensajes masivos para obtener información general para toda la cartera o comunicaciones dirigidas a perfiles menos susceptibles de riesgo. Esto te permitirá destinar tus recursos para gestionar mejor la relación con clientes en riesgo y que necesitan un seguimiento especial, si es posible de forma oral (siempre aprendemos más oralmente). También puedes confiar en un portal web para compartir datos con el cliente, permitirle intercambiar con sus equipos, ver sus facturas, pagarlas, etc.

Escucha y haz revisiones periódicas de la situación cruzando todos los datos internos y externos a tu disposición para averiguar a quién puedes otorgar condiciones de pago excepcionales, establecer cronogramas de pago, negociar métodos de pago específicos etc. ¡Ten en cuenta que un cliente satisfecho es un cliente leal! En el contexto actual, tendremos que encontrar los socios comerciales adecuados y, por lo tanto, saber cómo hacer malabarismos hábilmente con la gestión de riesgos crediticios y el desarrollo comercial. A través de este artículo, esperamos haberte transmitido los consejos clave y las acciones concretas a tomar para una gestión más serena de la situación, anticipar los riesgos, cobrar tus deudas más rápidamente y preservar tu flujo de caja.

Para obtener más información sobre la digitalización de la gestión de tus cuentas por cobrar, no dudes en descargar las guías prácticas o leer los siguientes artículos:

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *